Как увеличить продажи

Как увеличить продажи? Такой вопрос встает перед всеми, кто прямо или косвенно связан с продажами. Менеджеры по продажам, маркетологи и рекламисты ежедневно ищут возможности увеличить продажи. Один из ответов на этот вопрос озадачил всех, даже специалистов. Увеличить продажи помогают плохие слухи. К таким потрясающим результатам пришли американские исследователи и психологи. Они провели исследование, что бы понять, как плохие отзывы могут увеличить продажи продукта. И пришли к выводу, что это действительно работает с неизвестными продуктами, которые только выходят на рынок. С популярными торговыми марками все наоборот.

Итак, остановлюсь подробней на исследовании, которое позволило ответить на вопрос «Как увеличить продажи?». Сразу скажу, что результаты исследования подойдут для любой группы товаров. Американские ученые собрали довольно большую коллекцию газетных колонок с рецензиями на книги за несколько лет.

Естественно некоторые рецензии были положительными, а некоторые и отрицательные. Авторами книг были как известные, так и начинающие писатели. Затем собрали базу данных по продажам этих книг, за несколько лет. Затем сопоставили статистики рецензий и продаж и увидели странную зависимость. Критика помогала малоизвестным авторам увеличить продажи!

Конечно, положительный отзыв позволял увеличить продажи на 50%. Скачек продаж всегда был после положительного отзыва, и не уменьшался на протяжении нескольких недель. Критика в отзывах портила продажи известным авторам. В среднем продажи уменьшались на 15% после выхода статьи. Но, как это ни странно, критика произведений малоизвестных авторов могла увеличить продажи на 50%. То есть, критика на книги неизвестных авторов действовала так же как похвала на книги известных. Такие отзывы значительно увеличивали продажи начинающих писателей.

Психологи объяснили этот факт следующим образом - человеческий мозг, в основном, работает с ассоциациями, поэтому любую информацию об известных вещах люди хорошо запоминают. Поэтому критика книг известных писателей привела к уменьшению продаж. А плохие рецензии на неизвестных авторов, после некоторого времени, в памяти человека затирались, и люди переставали предавать им значение. Зато фамилию неизвестного автора они запоминали, это и влияло на их выбор. Запоминание фамилии помогло увеличить продажи малоизвестным писателям.

На предпочтения покупателя влияют не только характеристики и качества продукта, но и сам бренд, очень важно, что бы он был на слуху. Поэтому упоминание фамилия малоизвестных авторов и помогло увеличить продажи.

Так же психологи говорят, что данный фактор действует на любой товар. То есть до определенного периода времени не стоит бояться негативных откликов на ваши продукты. Это тоже реклама, причем естественная которую разносит молва. И может именно она поможет вам ответить на вопрос «Как увеличить продажи?».