Стимулирование сбыта

Стимулирование сбыта - это деятельность маркетинга, которая помогает увеличивать ценность продукта в ограниченный отрезок времени. Стимулирование сбыта помогает увеличить покупки конечных потребителей и улучшить эффективность взаимодействия с дилерами.

Многие методы для стимулирования сбыта были известны в Америке еще в начале 1900-х годов. Тогда они не были разнообразны, и заключались в бесплатных раздачах подарков. Одними из первых компаний, которые использовали эти возможности, были Coca Cola и Grape Nuts.

Даже в те времена, стимулирование сбыта использовалось как дополнительное средство продвижения товара. Тогда предполагали что стимулирование сбыта не так важно как реклама и прямые продажи. Однако, в настоящее время стимулирование сбыта стало полноценным компонентом и составляющей маркетинга. Оно используется и как составной компонент рекламной кампании и обособленно.

Стимулирование быта для конечных потребителей имеет следующие цели:

- Стимулирование пробных покупок рекламируемого товара.

- Стимулирование повторных покупок рекламируемого товара.

- Сохранение брендом или товаром имеющейся доли рынка.

- Поддержка проводимой рекламной кампании.

Стимулирование сбыта для посредников проводится для реализации следующих целей:

- Расширение дистрибьюции товара, или поддержка розничных торговых точек.

- Продвижение товара в новые магазины и супермаркеты.

- Повышение привлекательности продвигаемого товара, среди посредников.

Стимулирование сбыта является дополнительным стимулом для покупки товара. Это может быть предложение подарка, купоны на скидки, снижение цены, проведение различных конкурсов и лотерей. Стимулирование сбыта в настоящее время насчитывает большое количество возможных акций, которыми пользуются компании.

Стимулирование сбыта обладает своими преимуществами и недостатками. Его главное преимущество - повышение потребительского спроса. Помимо этого стимулирование сбыта позволяет решать следующие задачи:

- увеличить охват потребителей,

- увеличить объем продаж,

- стимулирование выведения на рынок новых продуктов,

- усилить воздействие проводимой рекламной кампании.

Стимулирование сбыта можно использовать для различных товаров и услуг в разных видах бизнеса. Также акции по стимулированию сбыта помогают создавать хорошие базы данных для проведения директ маркетинговых кампаний.

Недостатками стимулирования сбыта являются:

- если промо акции проводятся некачественно, то это может нанести серьезный вред имиджу товара. А это отрицательно скажется на общем уровне продаж.

- невозможность выделится среди конкурентов. Некоторые виды акций стимулирования сбыта используются многими кампаниями, и они уже не выделяются на общем фоне.

- незаметность ценовых акций. Люди уже привыкли к словам «скидки» и «распродажа», и они уже не производят на покупателей должного эффекта.

Стимулирование сбыта обладает тремя основными стратегиями. Это стратегия протаскивания, стратегия проталкивания и комбинированная стратегия.

Стратегия протаскивания. Стимулирование сбыта, при этой стратегии, протаскивает товар через все каналы распределения к конечному покупателю. При этой стратегии проводится активная рекламная кампания, которая сопровождается промоушн акциями. Стимулирование сбыта в этом случае активно подогревает интерес конечного потребителя.

Стратегия проталкивания. Эта стратегия стимулирования сбыта направлена на розничных торговцев. Ее основная цель - убедить торговые точки принять товар на реализацию. Производитель проталкивает товар в торговые точки при помощи торговой рекламы и торгового продвижения. Стимулирование сбыта, при этой стратегии, направлено на оптовиков и розничную торговлю.

Комбинированная стратегия. Является наиболее часто используемой стратегией стимулирования сбыта. В ней совмещаются стратегии протаскивания и проталкивания. Происходит так, потому что производитель заинтересован в заинтересованности в товаре и конечным покупателем и торговой точкой. Поэтому стимулирования сбыта воздействует на конечного потребителя, а его покупки воздействуют на торговые точки.

Стимулирование сбыта активно используется всеми мировыми и национальными брендами. Эффективность данного средства коммуникации доказана на практике многими производителями. Поэтому в дальнейшем стимулирование сбыта будет присутствовать в бюджетах всех крупных компаний.