Нетрадиционная реклама автомобилей
Нетрадиционная реклама автомобилей делится на: тест-драйв, BTL акции, директ-маркетинг, выставки и ярмарки. В этой статье я хотел бы опишсать некоторые виды нетрадиционной рекламы отдельно, со своими комментариями по применению в практике каждого из них.
Тест-драйв
Основной вид нетрадиционной рекламы автомобилей. Ни для кого не секрет, что тест драйв это возможность лично проверить понравившийся автомобиль в действии. Подержать в руках руль, переключить скорость, почувствовать запах кожи салона, услышать рев мотора - все эти эмоциональные составляющие помогают продать авто. Ведь покупателю значительно сложней отказаться от товара, который он подержал в руках, это известно всем менеджерам по продажам.
Тест-драйвы бывают нескольких видов. Существуют различные варианты распределений, но мне больше всего нравится определения: «тест-драйв для продажи» и «тест-драйв для PR».
“Тест-драйв для продажи” как вид нетрадиционной рекламы
Устраиваются непосредственно автосалоном. Для этого выделяется автомобиль, или несколько авто разных марок. На него наносится красочная раскраска, лого и надпись «тест-драйв» с адресом и телефоном. Каждый заинтересованный посетитель автосалона может проехаться в понравившейся машине. Плюсом является не только «подталкивание» посетителя к покупке, но и бесплатная наружная реклама – машина с контактами ездит по городу и люди могут записать адрес или телефон. Иногда салоны устраивают «промоушен акции». Вывозят машины для тест- драйва на какую-нибудь площадь города, приглашают желающих поучаствовать, телевидение, и устраивают демонстрацию. Таким образом, убиваются сразу 2 зайца: продажа авто, и, при помощи телевидения, реклама. Обычно, такие тест-драйвы устраивают для презентации новых автомобилей.
Из своего опыта, и консультаций с менеджерами по продажам, могу сказать, что тест-драйв очень помогает продажам. Если заинтересованный человек проедет в авто, то около 80% таких тест драйвов заканчиваются продажей. Конечно, есть так называемый «шум», то есть люди, которые приходят «лишь бы покататься», но этих людей я в расчет не беру. Избавляться от «шума» должен менеджер в автосалоне, определяя, насколько перспективен клиент в плане покупки авто. Потому что «тест-драйв» это растраты для автосалона (расход на топливо, на амортизацию авто, и т.д.), и не каждый салон может себе позволить катать всех желающих.
Так же могу посоветовать для проведения тест-драйва приглашать представителей авто программ, или печатных СМИ. Они приезжают, сами проводят тест-драйв, пишут по нем отчет, согласовывают и показывают его на телеканале(или печатают в газете). Таким образом потребитель как бы не видит рекламы, она получается завуалированной, и в результате он больше доверят такой информации. Я проводил несколько таких тест драйвов, и всегда они давали хороший результат по откликам и продажам. Поэтому советую и Вам воспользоваться этой возможностью. Но в этом деле главное не переборщить с рекламой и похвалой авто, иначе могут не поверить. На ряду со всеми преимуществами следует указать пару незначительных минусов, и сразу сказать, что они могут быть как минусами так и плюсами. Таким образом потребитель подсознательно чувствует сто его не пытаются обмануть а говорят всю правду, как хорошую так и плохую. Поверьте, это работает.
“Тест-драйв для PR” как вид нетрадиционной рекламы
Обычно проводят импортеры при выводе новых марок авто на рынок. Для проведения таких тест-драйвов приглашается сразу несколько телевизионных каналов, газет, интернет сайтов и т.д. Результаты таких тест-драйвов публикуют во всех перечисленных СМИ. Целью является не продажа авто а его презентация рынку. Для такого тест-драйва главное пригласить как можно больше известных и популярных СМИ, и что бы они как можно громче об этом «прокричали».
Выставки
Еще один вид нетрадиционной рекламы автомобилей. Сейчас крупными выставками могут похвастаться практически все сферы деятельности. Не стал исключением и автомобильный бизнес. Крупные и мелкие выставки проводятся на постоянной основе с завидной регулярностью. Наиболее престижные международные автовыставки проводятся во Франкфурте, Женеве, Детройте, Париже и Токио. Участвуют в них в них производители авто и используют для презентаций новых марок и демонстрации своих возможностей. Но, предлагаю спуститься на землю и обсудить выставки национального и регионального масштаба.
Опыт участия в различных выставках показывает, что если у фирмы нет новинки, и она выставляет уже известное рынку авто, то повышения уровня продаж это не принесет. Поэтому выставки я не считаю «продающим» мероприятием. Участвовать в них дилерам или автосалоном можно только для повышения уровня узнаваемости салона и формирования положительного имиджа. Продажи от участия в выставки, к сожалению, заметно не вырастут.
В основном выставки национального масштаба используются импортерами для презентации новинок. Так же на выставках можно наладить деловые связи, заключить дилерский договор. Поэтому они и интересны автодилерам и салонам, это их возможность «увидеть» новое направление деятельности, или развить уже существующее.
Директ-маркетинг
Очень хороший и полезный, в плане продаж, вид нетрадиционной рекламы автомобилей. Я использовал его несколько раз, и всегда были результаты.
Итак, опишу методику. Вы добываете базу данных потенциальных клиентов, с их контактами (адреса, телефоны) и проводите по ним рассылку своего предложения. Предложением может быть информация о новом поступлении авто, о проходящей акции, снижении цены, приглашение на тест-драйв и т.д.
Где получить базу данных? Конечно самый хороший вариант это в ГАИ, там Вы найдете всех владельцев авто, узнаете их контакты, и имеющееся авто. Последний пункт самый важный. Например, в результате исследований Вы получили данные, что основными покупателями Вашего авто являются владельцы советских и российских старых автомобилей. Из базы Вы выбираете владельцев этих авто и отправляете свое предложение им. 100% попадания в целевую аудиторию, не каждый канал рекламной коммуникации может похвастаться таким показателем.
Но, к сожалению, такую базу получить очень тяжело. Поэтому я выходил из ситуации следующим образом. Каждый день в салоне продаются авто, это тоже база, и весьма ценная, потому что это люди, которые выбрали ваше авто и ваш салон. Очень важно всю информацию о клиентах вести в базе данных и тщательно ее записывать. Если клиент будет доволен авто, и сервисом который Вы ему предоставляете, то он будет рекламировать Вас своему кругу знакомых. А если Вы ему еще периодически будете отправлять информацию о своих акциях, тест-драйвах и новинках, то они с удовольствием передадут эту информацию своим друзьям у которых Вашего авто еще нет. Пользуйтесь этой информацией, она помогает продавать.
Если с салоном есть еще и СТО, которое выполняет не только заказы по гарантийному обслуживанию, но и обслуживает сторонних клиентов, то базу клиентов нужно вести и на СТО. Они могут даже записывать какая машина у клиента, в каком она состоянии и т.д.. Вполне возможно, что получив от Вас сообщение о проходящей ценовой акции, Ваш клиент СТО может превратиться в покупателя авто. Такое тоже бывает, причем довольно часто. И если посчитать стоимость продажи, то она может быть даже меньше стоимости продажи по прессе.
Нетрадиционная реклама автомобилей поможет Вам использовать новые каналы продвижения. Вполне возможно, что именно эти мероприятия увеличат Ваши продажи, так как они помогали мне.
Советую прочитать похожие статьи:
Загрузка ...
Роман, считаете ли Вы ярмарки эффективным средством рекламы автомобилей?
Спасибо
Вячеслав,
да, ярмарки, эффективны в плане “продающей” нетрадиционной рекламы, поскольку само понятие “ярмарка” подразумевает собой продажу. Люди, в большинстве своем, приезжают туда что нибудь покупать. Но тут нужно быть осторожным в выборе самой ярмарки, ее тематики и ее посетителям.
В своей практике я несколько раз выставлял автомобиле на ярмарках которые проводились в области, в районных центрах. Там я выставлял “доступные” автомобили. В итоге были и звонки и посещения и продажи. Поэтому ярмарки, как нетрадиционная реклама автосалонов и автомобилей, имеют право на жизнь !
Роман, Вы написали, что выставки не являются продающим мероприятием, а ярмарки подразумевают собой продажу. Так в чем же принципиальное отличие этих, на первый взгляд, похожих мероприятий?
Да, но эти понятия схожи только на первый взгляд.
Выставка, особенно национальная, является “имиджевой рекламой” и используется импортерами для презентаций авто и формирования дилерской сети, но продаж конечным пользователям, зачастую, не проводят вообще.
А на ярмарку приходят уже автосалоны (дилеры) с целью продать авто конечному пользователю, а люди приезжают с целью купить. Презентации авто на ярмарках не проводят, и часто выставляют автомобили уже известные рынку.
А наша компания зачастую продает машины прямо на выставках (и ярмарках тоже - хотя у нас в Питере ярмарки почти тоже, что и выставки, разницы не наблюдается) особено новинки, которых еще нет в салонах конкурентов. Я не могу согласится, что есть какая-либо разница между выставками и ярмарками, что там что там представлена продукция.
Анна, скажите, а продажи на выставке окупают участие в ней?
Побольше бы таких статейl!
Любопытно, а есть хоть кто-то, кто не согласен с автором?
“Любопытно, а есть хоть кто-то, кто не согласен с автором?”, - Эксперт.
Уважаемый Эксперт. А с чем не согласны Вы? Действительно интересно.
спасибо, очень интересно